アジアビジネス

中国市場と関わったのは10年以上も前になる。当時は、まだ尖閣諸島問題以前の時期であり、日中関係も表面上はよかった。ターゲットは日系企業がメインで、わずかに中国民営企業。国営企業は、特殊な営業手法が必要とされ、対象外。それは今も変わらない。

日本でビジネスをしていると想像も出来ないような交通混雑、顧客訪問するにしても日本のような公共交通機関はない。車でしかも片道４時間をかけての道中、挙げ句にアポイントすら忘れられていることもしばしば。

東南アジアビジネスですぐに直面するのが製品価格の問題だ。ソフトウェアの価格は、その国の人件費に比例する。

私の新規の市場開拓の手順を述べたい。 まず第一に日本で当社システムを利用している現地工場を訪問する。日本の工場でうまく利用されているかに影響されるが、導入検討をする顧客は最後に日本に照会をかけるので、事前に現地顧客にもアナウンスしていた方がよい。

アジアでアスプローバの販売に関わって１２年になる。ここ２年はコロナのために現地にいけていないが、これまでに、中国 タイ インドネシアに駐在してきた。これまでのアジアでの営業ノウハウをまとめてみた。

5/14に中国蘇州工業区の日系製造業20社ほどに参加いただいて、工場の自動化をテーマにオンラインセミナを開催した。東南アジアのオンラインセミナでも毎回参加者に問うアンケート回答で、東南アジアの日系工場では、在庫の見える化や精度向上が問題点の第一、中国工場は、リードタイムの短縮が第一回答となった、東南アジアの工場では、まだまだ管理面で問題があり、中国工場は次のステージに移っているように思われる。

次の世界市場として注目されてきた東南アジア市場。人口も多く若く、低賃金の中、日本の製造業も多くの期待を抱いてきた。

昨年タイで2社が事業撤退した。コロナの影響と思われる。当社が東南アジアにもつ日系の代理店は以下の3つに分類される。

国民一人当たりGDP5000ドル市場基準からすればまだまだだが、生産スケジューラの市場確立・現地代理店の育成には最低でも5年を要するので、現時点から当社として取り組んでいる。

当社としては、昨年より東南アジア向けのオンラインセミナを数多く開催してきた。当初は物珍しさもあったのか100名程度の参加者があった。

当方、前職、半導体企業の工場でシステムエンジニアをしていました。その当時、「半導体は産業の米」とよばれ、所属していた会社も年間売り上げ5000億円から1兆円企業を目指していました。

１０年前に当方が総経理として上海に赴任してから、現在の生産スケジューラの中国市場での導入状況は隔世の感があります。

当社も昨年からのコロナの影響で、東南アジア現地への駐在や出張ができなくなった。地元の代理店も顧客を直接訪問できない日々が続いていた。そんな中、当社としては昨年より、ZOOMを利用したオンラインセミナや営業支援を行ってきた。

東南アジアの日系工場の駐在者に聞いてみると、工場のDX化が進まない理由として、生産規模が小さいので人手で十分、日本と同様のシステムを導入してもローカルスタッフが使いこなせない、EXCEL運用等でフレキシビリティにデータ修正できるシステムがよいの3つの意見が共通してあげられます。

素早く激しい環境変化の中にあるアジアでは、昨年のことは今年には役に立たない。今後も、アジアビジネスにおいては最新の現地情報の取得と朝令暮改をおそれないビジネス戦略が不可欠と考える。